Pourquoi définir ses cibles avant de communiquer ?
Pourquoi est-il important de définir ses cibles avant de réaliser sa stratégie de communication ?
Aujourd'hui, vous entendez sûrement des tonnes de directives sur comment construire la meilleure des stratégies de communication : “Il faut être sur TikTok”, “Il faut communiquer sur Linkedin”, “Il faut réaliser des vidéos face caméra”, “Il faut faire une newsletter”, “Il faut aller à tel salon”…
En communication, il n’y a pas de “IL FAUT” !
En communication, il n’y a pas de “IL FAUT” !
Il n’existe pas de vérité toute faite ou de stratégie de communication standard que l’on pourrait appliquer à toutes les marques du même secteur. J’ai travaillé plus de 10 ans dans la gastronomie et les spiritueux et j’ai accompagné plus d’une vingtaine de marques sur ces sujets.
Avec chacune, on construit une stratégie de communication sur mesure.
Tout dépend de votre marque, de votre positionnement, de votre histoire, de vos objectifs commerciaux, de vos ressources et surtout… de vos clients ! Soyons honnêtes, chacun de ces éléments mérite un article dédié mais ici, je vous parle de vos cibles de clients.
Dans cet article, on va voir ce qu’est une cible, pourquoi il est crucial de définir vos cibles, comment le faire et comment construire une stratégie de communication solide autour de celles-ci.
D’abord, une petite définition s’impose :
Une cible client est une catégorie de personnes susceptibles d’acheter vos produits et qui partagent des caractéristiques communes (comme des habitudes de consommation, des valeurs, des attentes…).
Il est important de définir précisément ses cibles clients et donc, de comprendre à qui on s’adresse, pour plusieurs raisons. Cela permet de :
Se concentrer uniquement sur les personnes prêtes à acheter vos produits et sensibles aux valeurs de votre marque.
Identifier les bons éléments de discours et les types de contenus les plus pertinents à créer.
Construire des actions et formats qui plairont à votre audience et surtout qui seront EFFICACES.
Activer uniquement les canaux de communication qui vous aideront à développer vos ventes.
En résumé : définir ses cibles vous aide à faire des choix éclairés et à investir votre temps et votre argent uniquement dans ce qui va augmenter votre chiffre d’affaires !
Comment définir ses cibles de clients pour une communication efficace ?
1. IDENTIFIER TOUS SES POTENTIELS CLIENTS
D’abord, l’idéal est de lister tous les types de personnes qui pourraient acheter vos produits. Si vous avez un produit alimentaire ou une liqueur par exemple, vous aurez certainement ces catégories :
Les clients particuliers : les gourmets, les amateurs de gastronomie et de spiritueux, les consommateurs occasionnels…
Les clients professionnels : les cavistes, les restaurateurs, les distributeurs, les épiceries fines, les boutiques spécialisées…
D’autres intermédiaires, comme les partenaires commerciaux, les exportateurs, les agents...
Il peut clairement il y en avoir plein d’autres ou elles peuvent être complètement différentes de celles que je vous présente ici ! Cela dépend de votre activité.
Dans tous les cas, basez votre réflexion sur votre expérience terrain, sur les études du secteur, les statistiques de vos ventes, celles de votre site et de vos réseaux sociaux.
2. PRIORISER SES CIBLES
En fonction de votre stratégie commerciale et de vos objectifs de l’année, sélectionnez 2 à 4 cibles prioritaires. Les autres, gardez-les dans un coin de votre tête pour plus tard.
Chercher à atteindre tout le monde à la fois dilue votre message et réduit son impact. Focalisez-vous sur quelques cibles prioritaires pour maximiser l’efficacité de vos actions.
Par exemple, si vous voulez d’abord développer vos ventes auprès de clients professionnels, définissez peut-être 2 cibles prioritaires chez les pros et seulement 1 cible chez les particuliers.
CAS PRATIQUE
Imaginons, vous avec une activité de traiteur et vous avez l’habitude de réaliser des prestations pour les particuliers. Vous décidez : “Changement cette année, on ne travaille que pour les entreprises.”
Il va donc falloir concentrer vos efforts sur vos cibles professionnelles. Vous allez certainement changer vos contenus sur Instagram et redoubler d’efforts sur Linkedin. Vous allez aussi arrêter de parler de mariages et d’anniversaires mais axer votre discours sur les événements d’entreprises, les séminaires et team-building… Et cela implique aussi la refonte de votre catalogue !
Maintenant, comment créer une stratégie de communication rentable avec vos cibles prioritaires ?
1. COMPRENDRE SES CIBLES
Pour chacune de vos cibles prioritaires, essayez de vous mettre à leur place. Vous pouvez par exemple lister les points suivants :
Quels sont les sujets qui l'intéressent ?
Quels types de contenus consomme-t-elle le plus ? Quels formats ?
Quelles sont ses valeurs ? Qu’est-ce qui est est important pour elle ?
Quelles sont ses habitudes de consommation dans la gastronomie et les spiritueux ? Son panier moyen ? Quels produits l’intéressent le plus ? Comment les consomme-t-elle ?
Avec quels canaux de communication pouvez-vous entrer en contact avec elle ? Des canaux physiques ou digitaux ? Les réseaux sociaux ? Les médias ? Des newsletters ? Des événements ? …
La question des canaux de communication est d’ailleurs très importante !
Ne perdez pas de temps sur TikTok par exemple, si vos clients cibles n’y sont pas. Vous serez simplement visibles auprès de consommateurs qui n'achèteront probablement jamais vos produits. Ce serait comme essayer de vendre du foie gras dans un salon végétarien… Bonne chance !
Vous pouvez créer ensuite une fiche mémo par cible prioritaire avec toutes ces informations. Si vous êtes quelqu’un de visuel, n’hésitez pas à mettre des photos, des schémas et pictos.
↑ Voici un exemple de fiche mémo que je réalise pour mes projets. Ici, imaginons que la cible correspond aux gérants de bars à cocktails haut de gamme.
2. RÉFLÉCHIR AUX ACTIONS CONCRÈTES À METTRE EN PLACE
Listez toutes les actions et campagnes que vous pourriez instaurer et qui pourraient plaire à vos clients idéaux. Pour le moment, c’est un brainstorming, alors vous pouvez être (super) créatifs !
Essayez de penser à tout, absolument tout ce que vous pourriez faire, quelque soit le budget. On ne sait jamais, vous pourriez avoir besoin de nouvelles idées plus tard.
3. HIÉRARCHISER SES IDÉES
Ensuite, priorisez ces actions en fonction des critères suivants :
Leur potentiel retour sur investissement : est-ce qu’elles vont vous rapporter des clients ?
Vos ressources : financières, compétences, matérielles…
Les contenus et supports existants que vous pourriez réutiliser
Vos appétences aussi ! Bah oui, si vous êtes super timide et que vous ne voulez pas faire des vidéos sur les réseaux sociaux, personne ne vous y oblige.
4. CRÉER UN PLAN DE COMMUNICATION PERFORMANT
Enfin, créez votre plan de communication, c’est-à-dire, un planning avec toutes les campagnes de communication que vous allez mettre en place dans les prochains mois.
MON CONSEIL
On a souvent tendance à surestimer notre bande passante et tout ce qu’on peut activer. Essayez de rester réalistes sur votre temps disponible. Faites moins d’actions mais faites les biens et jusqu’au bout :)
Il n’y a plus qu’à créer, suivre vos actions et mesurer leurs performances tout au long de l’année ! Et ça, c’est super important. Sinon, vous avancez dans le brouillard et vous ne savez pas si ce que vous faites est réellement rentable.
N’hésitez pas à stopper des actions qui ne vous rapportent rien. Ce n’est pas grave ! En communication, on teste beaucoup, on réessaye, on mesure, on s’améliore, on s’adapte et parfois même, on change. Il n’y a pas de vérité toute faite, on l’a déjà dit !
CONCLUSION
Définir vos cibles est une étape fondamentale pour une stratégie de communication efficace et rentable. En connaissant précisément vos audiences, vous optimisez vos efforts et vos ressources pour développer au mieux votre chiffre d’affaires.
